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MBA em Gestão Comercial e Inteligência de Mercado

Início: Junho/2016
Periodicidade: Sábados quinzenais
Horário: Sábados (das 8h00 às 17h30 - intervalo das 12h00 às 13h30)
Local: Unidade Bueno
Valor: Clique aqui para exibir o valor

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APRESENTAÇÃO DO CURSO

O MBA em Vendas e Inteligência de Mercado, oferece aos seus participantes uma matriz curricular em sintonia com as necessidades dos gestores e profissionais de vendas, apresentando conteúdos e troca de experiências que desenvolvam seus conhecimentos e habilidades para que possam pensar e agir estrategicamente para a obtenção de resultados por meio de seus times  e da interação com todas as demais áreas da empresa e do mercado.  Esta formação é alcançada por meio da troca contínua de informações e experiências entre alunos do curso, professores e estudos de caso, adquirindo insumos para extrapolar os desafios e responsabilidades de suas carreiras.

Foi estruturado para compatibilizar as necessidades dos gestores e profissionais de vendas e os conhecimentos necessários, por meio da disseminação de conceitos, discussão de casos e resolução de problemas nas diversas atividades de vendas e de gestão. Promove ainda o aperfeiçoamento da capacidade de atuar em equipe e obter alta performance da mesma,  visando diferencial competitivo. 
O curso é composto de disciplinas de gestão em conjunto com conteúdos específicos, que possibilitam aprofundar o conhecimento em Gestão Estratégica de Vendas. 

 

OBJETIVOS

Desenvolver conhecimentos e habilidades em diversos conteúdos da área comercial, por meio de uma sólida formação teórico/prática e da troca de experiências em sala de aula e interação com o mercado, adquirindo conhecimentos sobre planejamento e gestão da força de vendas e habilidades para liderar, trabalhar em equipe, comunicar, negociar e gerar diferenciais competitivos.


PÚBLICO ALVO

Gestores e profissionais que atuam ou desejam atuar na área comercial, com formação em áreas e setores econômicos diversos e que buscam o desenvolvimento e aprimoramento de habilidades e competências para a operação e gestão de suas atividades com resultados que impulsionem sua carreira e as organizações em que atuam.

 

DIFERENCIAIS

  • Matriz curricular em sintonia com as necessidades dos gestores e profissionais de vendas e das suas organizações;
  • Professores com conhecimento teórico, experiência de mercado e alta capacidade relacional.
  • O programa inclui um módulo inédito em vendas consultivas (disciplina a ser oferecido em um final de semana) 
  • Fomento ao networking

Coordenação

sem foto

doutor(a) Luis Antonio Vilalta

Doutorado em Educação pela PUC/SP (2012), Mestrado em Administração pela Universidade Metodista de São Paulo (2003). Graduação em Ciências Econômicas pela Universidade Metodista de Piracicaba (1984) e especialização em Administração Financeira pela Universidade Metodista de Piracicaba (1987). Diretor dos Pós Graduação Lato Sensu da Universidade Anhembi Morumbi até nov/2012, atualmente é professor na Universidade Anhembi Morumbi. Experiência na área de Gestão Educacional, direção e coordenação de cursos superiores e de pós graduação lato sensu.

Currículo Lattes

Corpo Docente

Matriz Curricular

ESTRUTURA CURRICULAR

DISCIPLINA

CARGA HORÁRIA

 Gestão Estratégica

24

 Gestão de Marketing

24

 Gestão de Pessoas Aplicada à Gestão Comercial

24

 Gestão Financeira

24

 Liderança e Motivação da Força de Vendas

24

 Marketing de Relacionamento e Comportamento do Consumidor

24

 Liderança e Ferramentas de Coaching Aplicado às Vendas

24

 Inteligência Emocional e Negociação Aplicados ás Vendas

24

 Treinamento em Vendas Consultivas

24

 Inteligência e Estratégia Competitiva de Mercado

24

 Geomarketing - Inteligência Geográfica de Mercado

24

 Gestão Estratégica do Varejo e Franquias

24

 Estratégia de Comunicação Digital: Conteúdo e Transmedia Storytelling

24

 Pesquisa de Mercado e Netnografia

24

 Projeto de Pesquisa - On Line

48

 Trabalho de Conclusão da Pós Graduação (TCPG)

24

 CARGA HORÁRIA TOTAL

408

 

Programa do Curso MBA em Gestão Comercial e Inteligência de Mercado


 

EMENTAS

Gestão Estratégica 

A disciplina aborda os aspectos de planejamento e administração estratégica, tratando das etapas e processos de definição de negócios, estabelecimento de objetivos, formulação, implementação e controle de estratégias. Oferece aos alunos instrumentos que tratam do processo de desenvolvimento da estratégia, utilizando uma abordagem voltada para a prática, proporcionando a oportunidade de vivenciar o uso de algumas das principais ferramentas de planejamento estratégico disponíveis. Possibilita um amplo aprendizado desde escolas de estratégia; diagnóstico de ambientes organizacionais; análise de cenários; tipos de estratégia; formas de implementação e indicadores de performance.

Gestão de Marketing
A disciplina aborda os conceitos fundamentais de Marketing e sua aplicação em empresas com atuação tanto em mercados business-to-consumer (B2C) como em mercados business-to-business.(B2B) Dentre os tópicos abordados destacam-se orientações da empresa ao mercado, o mix de marketing, planejamento estratégico de marketing, pesquisa de mercado, comportamento do consumidor, segmentação, seleção de mercados-alvo e posicionamento, o ciclo de vida do produto, a gerência de produtos e serviços e a comunicação integrada de marketing. É dada ênfase à administração mercadológica do portfólio de produtos/serviço, tanto quantitativamente, quanto qualitativamente.

Gestão Financeira
A disciplina aborda conceitos financeiros, sua importância e aplicação no contexto empresarial, dando uma visão panorâmica de finanças corporativas. Expõe as relações entre risco e retorno, o custo médio ponderado de capital e as metodologias financeiras para análise de projetos (valor presente líquido, taxa interna de retorno, e payback). Examina a questão do valor do dinheiro no tempo, usando técnicas de matemática financeira, risco e retorno de investimentos e orçamento de caixa. Visa também orientar nas decisões que impactam diretamente resultados em convergência com a estratégia das organizações. 


Gestão de Pessoas aplicada a Gestão Comercial 
A disciplina apresenta uma visão estratégia da área de Recursos Humanos, com destaque para a responsabilidade de cada gestor, independentemente da área de atuação dentro da organização. Compreende a evolução dos conceitos de Recursos humanos à gestão de pessoas, os recursos humanos como função estratégica para obtenção de resultados, o alinhamento estratégico da gestão de pessoas aos valores e estratégicas organizacionais. Abordam-se também modelos de planejamento e politicas de recursos humanos. Aborda também de forma customizada ao curso aspectos de Etiqueta empresarial e gestão do tempo bem como remuneração, avaliação e valorização da força de vendas. 

Gestão Financeira
A disciplina visa apoiar os processos de tomada de decisão gerenciais de vendas, no que tange aos resultados financeiros do negócio, por meio do entendimento da inter-relação entre desempenho financeiro e os planos de ação previstos. 

Liderança e motivação da força de vendas
O papel da liderança no processo de vendas, o perfil e características do líder e sua capacidade de compreender a importância das pessoas na implementação das diretrizes e alcance dos objetivos e da sua capacidade de lidar com os fatores restritivos e propulsores da motivação humana na condução de times de alta performance. 

Marketing de Relacionamento e Comportamento do Consumidor 
Desenvolve o foco da competição por participação e lealdade na empresa. Discute as melhores alternativas para criar diferenciais para atrair e, principalmente, manter clientes. Objetiva entender a importância da fidelização para geração de valor e para uma melhor rentabilidade da empresa. 

Liderança e Ferramentas de Coaching aplicado a vendas
Atua com ferramentas efetivas para ajudar seu coachee gestor/vendedor a ter sucesso naquilo que busca, seja ao transmitir informação técnica ou motivacional, contribuindo para que a ação do seu coachee seja coerente com sua intenção, evitando a sabotagem de seus próprios planos e o desvio do foco principal de atenção e ação, na busca do desenvolvimento de competências necessárias para o desempenho das atividades, na liderança de suas equipes e na solução para o cliente.  

 

Inteligência emocional e negociação aplicados a vendas 
A disciplina apresenta conceitos diferenciados para a interpretação e análise dos perfis comportamentais dos clientes, utilizando-se como base a neurolinguística e técnicas de negociação de alto impacto, com o objetivo de maximizar os resultados, melhorar a taxa de conversão de vendas, superando objeções, solucionando conflitos, lidando com o estresse pessoal, do cliente e da equipe, além das ferramentas de auto avaliação e dinâmicas em grupo.

TREINAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS
A disciplina aborda as três competências de vendas necessárias: Técnicas, Pessoais e comportamentais, focando conteúdos de Tipos de vendas: vendas complexas, vendas consultivas, vendas varejo, Atitude em vendas (iniciativa, pró-atividade, flexilibilidade, criatividade, determinação, otimismo,  persistência, auto-motivação, foco, assertividade e e Técnicas de prospecção (ativa, ações de marketing, redes sociais.

Inteligência e estratégia competitiva de mercado
A disciplina aborda os aspectos de inteligência e estratégia competitiva, tratando do contexto organizacional e a disciplina de inteligência como recurso essencial para a gestão de riscos e oportunidades para atingir os objetivos estratégicos, por meio da compreensão de sua inserção nos diferentes processos de negócio, quais são os modelos e exigências para estabelecer um sistema de inteligência consistente com o as caraterísticas da organização, técnicas de direção ou condução de inteligência; o ciclo de inteligência. Fundamentos de estratégia competitiva, mapeamento do ambiente competitivo formulação, estratégias genéricas, ferramentas de análise da estratégia. Possibilita o aprendizado sobre posicionamento da empresa no ambiente competitivo.

Geomarketing - Inteligência geográfica de mercado
Entender o mercado, potencializar as oportunidades locais e segmentar os nichos identificados. Os estudos do Geomarketing  proporcionam à empresa melhores resultados. Portanto, a ementa possui Princípios do Marketing e a contribuição do Geomarketing e o Perfil do Consumidor; Análise e decisões de Mercado; Potencial de Vendas por região/zona; Sistema de Informação; Softwares de Geomarketing; Produto, Preço e Comunicação adequados à Praça em que situa-se a empresa.

Gestão Estratégica do Varejo e Franquias

Conceitos de administração de varejo na atual conjuntura econômica. Ciclo de vida dos formatos varejistas. Internet no ciclo de vida. Classificação das operações de varejo. Gestão de franquias. Administração de franquias. Comunicação e vendas em franquias.

Estratégia de Comunicação Digital: Conteúdo & Transmedia Storytelling
Conceitos de transmídia, storytelling, a importância psicológica da estória, Branding & storytelling, Estrutura da estória.  Tipos de narrativas. Storytelling na comunicação de marketing

Pesquisa de Mercado e Netnografia
Conceitos e metodologia de pesquisa de mercado. Pesquisa quantitativa e qualitativa. Dados primários e secundários. Plano de pesquisa de mercado. Aplicações da pesquisa de mercado no ambiente online

Projeto de Pesquisa
O conteúdo desta disciplina permite que o aluno tenha sua iniciação nas práticas de investigação e tem o propósito de discutir conceitos e características da ciência, bem como de familiarizá-lo com as com técnicas de estudo e de pesquisa científica. Aborda as etapas de uma pesquisa científica. Tipos de pesquisa.  Métodos e Técnicas de pesquisa. Caracterização do objeto de pesquisa. Formas comuns de coleta de dados. Estruturas do projeto de pesquisa. Metodologia científica para elaboração de trabalhos. Técnicas básicas para pesquisa bibliográfica e uso de padrões de referências. Elaboração de projetos de pesquisa. Ao final da disciplina o aluno terá pronto seu projeto de pesquisa para iniciar o Trabalho de Conclusão da Pós Gradução. 

Trabalho de Conclusão de Curso
Trata-se de atividade com enfoque tanto reflexivo como investigativo. Busca-se fomentar e estimular o aluno para pesquisa e a sua imediata aplicação, preparando os participantes para assumirem um espírito empreendedor e crítico e em conformidade com os fundamentos aprendidos no decorrer do curso de pós-graduação. O trabalho é direcionado para o desenvolvimento de um planejamento estratégico de vendas.